Millainen mainonta sopii ostopolun eri vaiheisiin?
Mihin ihmeeseen tarvitaan brändimainontaa, kun se ei tuota suoria konversioita? Miksi et tekisi pelkästään tiukasti suoriin ostoihin tähtääviä mainoksia, kun ostoista ne eurot kuitenkin tulevat?
Ainutlaatuinen myyntiväittämä eli USP on valitsemasi lausunto, joka erottaa tuotteesi tai brändisi kilpailijoistasi. Jokainen yritys tekee jotain ainutlaatuista, joka erottaa sen kilpailijoista. Saatat tarjoa korkealaatuisempia tuotteita, tarjota poikkeuksellisen hyvää asiakaspalvelua tai käsitellä tilaukset nopeammin kuin muut. Nämä eivät kuitenkaan anna sinulle mitään etuja, jos kukaan ei tiedä niistä. Tässä tulee esiin ainutlaatuinen myyntiväittämäsi. Yrityksen omistajana sinun on tiivistettävä yrityksesi ainutlaatuiset vahvuudet yksinkertaiseen lauseeseen, jonka kaikki ymmärtävät.
Mikä on ainutlaatuinen myyntiväittämä eli USP?
Ainutlaatuinen myyntiväittämäsi eli USP (englanniksi unique selling point/proposition) tekee tuotteestasi tai palvelustasi erilaisen ja paremman kuin kilpailijoiden. Se erottaa yrityksesi muista ja tarjoaa lisäarvoa asiakkaille. Vahva ja ainutlaatuinen myyntiväittämä voi auttaa sinua houkuttelemaan ja säilyttämään asiakkaita sekä vähentämään asiakkaiden vaihtuvuutta. Verkkomarkkinoinnissa USP:n ilmoittaminen selkeästi ja nopeasti on yksi avaimista potentiaalisen asiakkaan konvertoitumiseen sivustollasi.
Mielenkiintoisen ja harkitun USP:n muodostaminen auttaa sinua keskittymään markkinointistrategiaasi ja vaikuttaa viestintään, brändäykseen, sisällöntuotantoon ja yrityksen muihin markkinointipäätöksiin. USP:n ytimenä on se, että sen tulisi vastata nopeasti potentiaalisen asiakkaan välittömään kysymykseen, kun hän kohtaa brändisi: “Mikä erottaa sinut kilpailijoistasi?”
Ainutlaatuinen myyntiehdotuksesi käyttää vahvuuksiasi ja sen tulisi perustua siihen, mikä tekee brändistäsi tai tuotteestasi ainutlaatuisen arvokkaan asiakkaillesi sekä saa asiakkaan valitsemaan juuri sinun tuotteesi, vaikka se saattaisi olla muita tuotteita kalliimpi. Jokaisella tuotteella tulee olla oma USP, mikä erottaa sen muista saman luokan tuotteista.
Ainutlaatuisessa myyntiväittämässä katsotaan olevat viisi peruskomponenttia:
- Edut
- Tunnepitoisuus
- Tärkeimmät myyntikohdat
- Keskeinen ero
- Kilpailuetu
Tuotteen tai palvelun hyöty vetää ihmiset puoleensa, kun taas keskeinen myyntivalttisi kertoo ihmisille, mikä tekee tuotteestasi paremman, kuin muut vastaavat tuotteet. Tunnekomponentti houkuttelee ihmisiä emotionaalisella tasolla ja korostaa, miksi heidän pitäisi ostaa tuotteesi.
Keskeinen ero puolestaan kertoo, mikä tekee yrityksestäsi erottuvat kilpailijoistasi, kun taas kilpailuetu kertoo saavutuksistasi tai kokemuksestasi tällä alalla.
Alle on listattu vielä muutamia esimerkkejä kuuluisien yritysten myyntiväittämistä:
M&M
- “Melts in your mouth, not in your hand.”
- Kuuluisa karkkimerkki M&M erottuu muista samankaltaisista karkeista korostamalla kovaa sokeripinnoitettaan, joka säilyttää sisällään sukaan ja estää sen sulamisen kädessä
- “Empowering the world to design”
- Kuvastaa Canvan työkalujen yksinkertaisuutta
- Eroaa alustan kilpailijoista, kuten Adobe Photoshopista tai Illustratorista, joiden tuotteet on suunnattu kokeneille käyttäjille
Colgate
- “Improve mouth health in two weeks”
- Yhdistää hammastahnan terveyteen
- Tarjoavat aikarajoitteisen lupauksen tuloksista
Miksi USP on tärkeä?
Ainutlaatuinen myyntiväittämä määrittelee yrityksesi ainutlaatuisen aseman markkinoilla ja se kertoo asiakkaillesi tarjoamasi hyödyn ja ratkaisun heitä askarruttavaan ongelmaan. Vahva USP ilmaisee selkeästi tietyn hyödyn, sellaisen jota muut kilpailijat eivät tarjoa ja joka saa sinut erottumaan joukosta.
Jos kaikki tuotteet ja palvelut näyttävät samoilta, mahdolliset asiakkaasi eivät tiedä, mikä niistä sopii heille. Ainutlaatuisen myyntiehdotuksesi selvittäminen auttaa heitä erottamaan juuri sinun tuotteesi kilpailijoidesi joukosta. Se on tärkeä osa tehokasta myyntiä, erityisesti verkossa, jossa kuluttajilla on tuhansia vaihtoehtoja.
Sisäisesti USP:llä voi olla myös tärkeä rooli, sillä se pakottaa pohtimaan yrityksesi tehtävää ja sen olemassaolon syytä. Menestyvä yritys määrittää usein, mitkä niiden tärkeimmistä kilpailutekijöistä on selvillä. Yrityksen omistajana sinun on pohdittava ja kerrottava kenelle yrityksesi on tarkoitettu, mikä saa sinut tarjoamaan tarjoamiasi tuotteita tai palveluita ja miten haluat tehdä asiakkaisiisi ainutlaatuisen vaikutuksen. USP on siis avaintekijäsi ja syy siihen, miksi asiakkaasi ostavat sinulta ja se on tärkeä osa markkinointistrategiaasi uusien asiakkaiden houkuttelemiseksi.
Tapoja viestiä ainutlaatuinen myyntiväittämäsi
Mainonta
Perinteinen mediamainonta ja brändimarkkinointikampanjat voivat olla uudelle yritykselle hyvä tapa saada brändi kohdeyleisön eteen ja viestiä USP-tarjouksestaan.
Sosiaalinen media
Sosiaalinen media on monille yrityksille merkittävä bränditietoisuuden vauhdittaja. Vahva läsnäolo sosiaalisissa verkostoissa ja työskentely sosiaalisen median vaikuttajien kanssa voi olla tapa yrityksille viestiä myyntiväittämiään.
Sisältömarkkinointi
Mielenkiintoisen tai viraalin sisällön luominen, joka kertoo myös siitä, miten ja miksi yritys eroaa kilpailijoista, voi olla hyvä tapa viestiä yrityksen USP.
Digitaalinen markkinointi
Verkkokaupassa tai digitaalisessa yrityksessä USP esitetään usein verkkosivun tunnuslauseena.
Hakumarkkinointi
Verkkosivuston hakukoneoptimoinnin ja avainsanojen sijoituksen parantaminen hakukoneissa, kuten Googlessa, on yritykselle hyvä tapa saada näkyvyyttä ja viestiä palveluistaan.
Mikä tekee ainutlaatuisesta myyntiväittämästä hyvän?
Luodessasi yrityksellesi USP:tä on tärkeää varmistaa, että jokainen USP, johon valitset keskittyä, on vahva. USP:t antavat asiakkaille selkeän syyn valita tuotteesi, jonka vuoksi myyntiväittämän tulee olla:
- Tarkoin määritelty – Ei välttämättä riitä. että sanot tuotteesi olevan “korkealaatuinen” tai “tehokas”. Jokainen yrittäjä sanoo samaa myymästään tuotteestaan. Toimiiko tuotteesi tavalla, jolla muiden eivät? Tarjoaako se lisäominaisuuksia, joita vastaavat tuotteet eivät tarjoa?
- Hyvin perusteltu – Voitko tukea USP:n esittämää väitettä konkreettisilla todisteilla vai voitko tarjota jotain poikkeuksellista palvelua, jos tuotteesi tuottaakin asiakkaallesi pettymyksen?
- Merkityksellinen – Monet nykyaikaiset markkinointistrategiat keskittyvät estetiikkaan ja brändit kilpailevat keskenään rakentaakseen itselleen imagoa, joka on tavoitteellinen ja houkutteleva. Tämä voi olla tehokasta, mutta ei kuitenkaan ole ainutlaatuisen myyntiväittämän tarkoitus. Ainutlaatuisen myyntiväittämän todellinen tarkoitus on todellinen ja käytännöllinen syy, miksi asiakkaat haluavat ostaa juuri sinun tuotteesi tai palvelusi.
- Ytimekäs – Sinulla voi olla paljon sanottavaa tuotteestasi tai palvelustasi, mutta on tärkeää välittää USP:si lyhyesti ja ytimekkääsi, jotta se voi näkyä kaikissa markkinointimateriaaleissasi, myös iksulauseissa ja tunnuslauseissa.
Folcanin 5 vinkkiä ainutlaatuisen myyntiväittämän kirjoittamiseen
- Aseta itsesi asiakkaasi asemaan – Usein yrittäjät rakastuvat tuotteeseensa tai palveluunsa ja unohtavat, että heidän on tyydytettävä asiakkaansa tarpeet, eikä omiaan. Astu pois päivittäisestä toiminnasta ja tutki tarkasti, mitä asiakkaasi todella haluavat. Mikä saa asiakkaat palaamaan uudestaan ja uudestaan sinun luo eikä kilpailijoidesi tuotteiden pariin? Vastaus tähän voi olla vaikkapa laatu, mukavuus, luotettavuus, ystävällisyys, kohteliaisuus tai asiakaspalvelu.
- Hinta ei ole ainoa syy, miksi asiakkaat ostavat – Jos kilpailijasi voittavat sinut hinnoittelussa, sinun on löydettävä toinen myyntiominaisuus, joka vastaa asiakkaan tarpeita. Rakenna myynti ja myynninedistämistoimesi tämän ominaisuuden ympärille.
- Selvitä, mikä motivoi asiakkaidesi käyttäytymistä ja ostopäätöksiä – Voit asettaa itsesi amatööripsykologin asemaan ja selvittää mikä motivoi asiakkaitasi. Mieti myös perinteisiä demografisia tietoja (kuten ikää, sukupuolta ja maantieteellistä sijaintia) pidemmälle. Tarkastele asiakkaiden motiiveja ostaa juuri sinun tuotteesi tai palvelusi.
- Selvitä, miksi asiakkaasi ostavat sinulta kilpailijan sijaan – Yrityksesi kasvaessa voit kysyä vastausta tähän suoraan asiakkailtasi. Jos yrityksesi on vasta aloittamassa, voit jopa kysyä kilpailijoidesi asiakkailta samaa kysymystä. Voit jopa yllättyä, kuinka rehellisiä ihmiset voivat olla.
- Tyhjennä mielesi ennakkokäsityksistä liittyen tuotteeseesi tai palveluusi – Ole rehellinen itsellesi. Mitkä yrityksesi piirteet mielestäsi tekevät sinusta erottuvan? Mitä voit mainostaa, jotta asiakkaasi haluavat tukea yritystäsi? Miten voit sijoittaa yrityksesi korostaaksesi ainutlaatuista myyntiväittämääsi.
Yhteenveto
Ainutlaatuinen myyntiväittämä eli USP on markkinointitermi, joka kuvaa, kuinka tuote erottuu markkinoilla. Vahvan ja ainutlaatuinen USP:n olemassaolo on elintärkeää, kun haluat vakiinnuttaa itsesi menestyvänä yrityksenä. Ainutlaatuisen myyntiväittämän luomisessa ei kuitenkaan kannata lannistua, nimittäin kyse ei välttämättä ole ainutlaatuisesta tuotteesta tai palvelusta vaan siitä, kuinka saada tuotteesi erottumaan – jopa markkinoilla, jotka ovat täynnä samanlaisia tuotteita tai palveluita.
Kaipaatko apua yrityksesi ainutlaatuisen myyntiväittämän kirjoittamisessa? Ole meihin yhteydessä!
Kysy minulta lisää!
Alina Venermo
Yrittäjä, CEO
alina.venermo@folcan.fi
+358 50 357 3684
Lue lisää digimarkkinoinnista Folcanin blogista
Lue tästä
Verkkosivu-uudistuksen muistilista
Kolkuttaako verkkosivu-uudistus nurkan takana? Tässä blogissa kerromme, mitä sinun tulee ottaa huomioon, kun haluat uudistaa verkkosivustosi.
Onnistunut tapahtumamarkkinointi – mitä ottaa huomioon?
Tapahtumamarkkinointi on osa markkinointikokonaisuutta, mikä kattaa tuotteena olevan tapahtuman tai tuotteen ympärille rakennetun tapahtuman markkinoinnin. Tapahtumamarkkinointi tarjoaa kohdeyleisöilleen inspiroivaa, innostavaa ja relevanttia tietoa koko tapahtuman