Kohderyhmän määrittely – markkinoinnin peruspilari

Kohderyhmän määrittely auttaa yritystäsi kohdentamaan markkinointia tehokkaasti ja taloudellisesti. Se tarkoittaa yrityksen liiketoiminnan kannalta tärkeimpien asiakkaiden valitsemista. Lue vinkkimme, miten se tehdään.

Kohderyhmän määrittely on yksi keskeisimmistä asioista laadittaessa menestyvän yrityksen markkinointistrategiaa. Kohderyhmän määrittelyn voi ajatella yhdeksi tärkeimmistä digitaalisen markkinoinnin tukipilareista, sillä sen horjuessa huojuu koko markkinointistrategian kannattelema kokonaisuus ja toivottua lopputulosta on vaikea saavuttaa.

Varmista, että perustukset ovat kunnossa sisällyttämällä tarkkaan mietitty kohderyhmän määrittely yrityksesi digitaalisen markkinoinnin suunnitelmaan, ja olet jo askeleen lähempänä tavoitettasi.

Miksi kohderyhmän määrittely on tärkeää?

Kohderyhmän määrittely auttaa sinua kohdentamaan markkinointia yrityksesi kannalta tärkeimmille asiakkaille, sekä nykyisille että tuleville. Asiakkaan näkökulmasta kohdennettu markkinointi vastaa mahdollisimman hyvin hänen tarpeeseensa, ja on näin ollen tärkeä osa myös onnistunutta digitaalista asiakaskokemusta, jonka tarkoituksena on sitouttaa asiakas.

Määrittelemällä kohderyhmän tarkasti varmistat markkinointisi tuloksellisuuden ja minimoit vääriin kohteisiin päätyneen mainosbudjetin. Luot myös pohjan tyytyväiselle ja sitoutuneelle asiakkuudelle, kun osaat vastata mahdollisimman hyvin asiakkaan senhetkisiin tarpeisiin, ja parhaimmillaan jopa ylittää asiakkaan odotukset.

Ilman asiakasymmärrystä ja kohderyhmän määrittelyä markkinoinnin kohdentaminen on hankalaa ellei mahdotonta. Tällöin potentiaaliset asiakkaat jäävät helposti saavuttamatta ja nykyiset asiakkaat sitouttamatta. Määrittelemällä kohderyhmän takaat yrityksellesi väylän, jonka kautta on mahdollista toteuttaa menestyksekkäästi yrityksen digitaalisen markkinoinnin suunnitelmaa ja toteuttaa kannattavaa liiketoimintaa.

Mistä lähteä liikkeelle?

Kohderyhmän määrittelyssä kannattaa lähteä liikkeelle tiedon keräämisestä. Aloita keräämällä mahdollisimman paljon tietoa asiakkaistasi, sekä nykyisistä että potentiaalisista. Kun tiedät, keitä asiakkaasi ovat ja missä he liikkuvat, osaat kohdentaa viestintää oikealle kohderyhmälle ja tavoitat heidät niistä kanavista, joissa he jo valmiiksi ovat.

Asiakkaiden verkkoselailu ja ostotapahtumat tarjoavat paljon tietoa käyttäjien iästä, sukupuolesta ja esimerkiksi kiinnostuksen kohteista. Kohderyhmän määrittelyä varten tarvitset kuitenkin vielä tarkempaa tietoa ja syvällisempää ymmärrystä asiakkaistasi. Hyödyllisintä tietoa asiakkaistasi saat heiltä itseltään. Haastattele asiakkaitasi, käytä kysely- ja palautekaavakkeita ja tapaa heitä kasvotusten.

Seuraavaksi käymme läpi, mitä sinun pitäisi asiakkaistasi tietää ja mistä tätä tietoa voi saada.

Kuinka hyvin tunnet asiakkaasi?

Kun määrittelet yrityksesi kohderyhmää, demografisten tietojen kuten iän, sukupuolen, asuinpaikkakunnan ja ammatin lisäksi tarvitset syvällisempää luotausta asiakkaan käyttäytymistä ohjaaviin tietoihin. Näitä psykografisia tietoja kuten arvot, kiinnostuksen kohteet, harrastukset, haaveet ja mieltymykset ovat niitä asioita, jotka usein vaikuttavat asiakkaan ohjautumiseen ostopolulla ja lopulta ostopäätökseen. Hankalaksi asian tekee se, että tiedot voivat olla häilyviä ja nopeasti muuttuvia, ja tästä syystä onkin tärkeää, että kohderyhmätutkimusta tehdään tasaisin väliajoin ja tietoja päivitetään tarpeeksi usein. On tiedettävä myös missä kanavissa asiakkaat liikkuvat, eli mistä heidät tavoittaa parhaiten.

Koska psykografiset tiedot kuten asiakkaiden henkilökohtaiset arvot ja kiinnostuksen kohteet ovat haasteellisempia selvittää, niihin voidaan pyrkiä vaikuttamaan kohdennetun markkinoinnin sijaan enemmän esimerkiksi sisällöillä. Sisältöä on myös helpompaa tuottaa kun tiedät kenelle kirjoitat.

Kun määrittelet yrityksesi kohderyhmää, pysähdy miettimään, keitä ovat yrityksesi asiakkaat, ja keitä haluaisit saada asiakkaiksi tulevaisuudessa. Käytä aikaa asiakkaisiisi tutustumiseen, sillä markkinoinnin kohdentaminen edellyttää, että tunnet asiakkaasi syvemmältä kuin vain pintapuolisesti.

“Sinun on päästävä niin sanotusti asiakkaan pään sisälle, ja tiedettävä mitä asiakas haluaa ja ennen kaikkea tarvitsee, jotta voit vastata tähän tarpeeseen.”

Data kohderyhmän määrittelyn tukena

Jotta kohderyhmästä saataisiin mahdollisimman kattava ja tarkka, on hyvä hyödyntää erilaisista lähteistä kerättyä ja mahdollisimman monipuolista dataa. Hyvän pohjan tähän tarjoavat esimerkiksi Google Analytics sekä erilaiset sosiaalisen median alustat kuten Facebook ja Instagram. Monissa sosiaalisen median kanavissa pystyy määrittämään mainoksille tarkan kohderyhmän, joten markkinointi onnistuu sitä kautta suoraan halutulle kohderyhmälle. Voit myös hyödyntää monista sosiaalisen median kanavista löytyvää Look-Alike-Audience-työkalua, jolla voit etsiä ja kohdentaa viestintääsi nykyisiä asiakkaitasi muistuttaville profiileille eli mahdollisille tuleville asiakkaillesi.

Syvähaastattelemalla ja tapaamalla asiakkaitasi henkilökohtaisesti saat paljon hyödyllistä- ja syväluotaavaa tietoa, jota et muuten saisi käsiisi. Voit hyödyntää omaa asiakastietokantaa ja syventää tietoa selvittämällä asiakkaiden ostohistoriaa ja –motiiveja, arvoja ja asenteita kysely- ja palautekaavakkeiden avulla. Netistä löytyy myös monenlaisia valmiita tutkimuksia. Myös kilpailijoiden seuraaminen on usein hyödyllistä. Tutki ja selvitä, mitä kilpailijasi tekevät paremmin ja keitä heidän viestintänsä puhuttelee.

Kun olet kerännyt sopivasti tietoa asiakkaistasi, voit siirtyä kohderyhmän määrittelyyn. Pääset alkuun lataamalla pohjan, jonka avulla luot yrityksesi ostajapersoonat.

Miten kohderyhmä määritellään – poimi tästä käytännön vinkit

Kohderyhmän määrittelyn seuraava tärkeä vaihe on oman tarjonnan analysointi. Mitä sellaista tuotetta tai palvelua yrityksesi tarjoaa, josta on jotain konkreettista hyötyä asiakkaalle? Minkä asiakkaan ongelman se ratkaisee? Ketkä ovat niitä ihmisiä, jotka tarvitsisivat tarjoamaasi ratkaisua? Esimerkiksi myymäsi älykello voi herättää terveydestään huolestuneen eläkeläisen kiinnostuksen, koska hän pystyy seuraamaan unenlaatuaan sen avulla, kun taas innokkaasti harjoitteleva maratoonari etsii kellosta aivan toisenlaisia ominaisuuksia. Kohderyhmiä voi määritellä useampia, jolloin eri kohderyhmille voidaan kohdentaa erilaista, juuri heitä kiinnostavaa markkinointia ja sisältöjä. Kohderyhmiä ei kannata kuitenkaan haalia liikaa.

Kun oma tarjonta on analysoitu ja asiakkaiden tarpeet kartoitettu, on aika määritellä ja rajata oman yrityksesi kannalta tärkeimmät kohderyhmät, joille haluat markkinoida tuotteitasi tai palvelujasi.

Millainen on sitten hyvä kohderyhmä?

Tarkka. Kohderyhmään on osattu valita oleellisimmat asiakkaat liiketoiminnan kannalta, mutta myös rajata pois epäoleelliset. Otanta on tarpeeksi pieni, jotta se pysyy helposti hallittavana.
Tavoitettava. On varmistuttava siitä, että asiakkaat ovat tavoitettavissa jotain kanavaa pitkin, jotta heille voidaan kohdentaa mainontaa.
Halukas maksamaan tuotteistasi. Markkinoinnissa ei ole järkeä, ellei kohderyhmälläsi ole esimerkiksi tulotason vuoksi varaa tai halua ostaa tuotteitasi tai palveluitasi.
Erilainen ja erottuva. Muista erottuva kohderyhmä, jonka tarpeet, käytös ja mielenkiinnon kohteet ohjaavat ostopäätökseen ja jolle voit kohdentaa onnistuneesti yrityksesi markkinointia.

Voit käyttää kohderyhmien jaotteluun esimerkiksi Facebookin Business Manager -työkalua.

Yhteenveto

Kohderyhmän määrittely auttaa yritystäsi kohdentamaan markkinointia tehokkaasti ja taloudellisesti. Se tarkoittaa yrityksen liiketoiminnan kannalta tärkeimpien asiakkaiden valitsemista.

Tarkan kohderyhmän määrittäminen onnistuu nykyään monilla mainonta-alustoilla kuten Googlessa, Facebookissa, Instagramissa ja LinkedInissa. Kun kohderyhmä on määritetty tarkasti, voidaan markkinoinnillakin saavuttaa parempia tuloksia.

Mikäli innostuit aiheesta ja haluat lukea lisää, oheisista linkeistä löydät paljon hyödyllistä tietoa, mielenkiintoisia esimerkki-caseja ja työkaluja itse tekemiseen:

How to Find and Target Your Social Media Audience (Free Template)

Target Audience: What is it, How to Define it & Examples

Kirjoittaja: Outi Ikonen

Kysy minulta lisää!

Alina Venermo
Yrittäjä, CEO
alina.venermo@folcan.fi
+358 50 357 3684

Kohderyhmän määrittely – markkinoinnin peruspilari

Tässä artikkelissa käymme läpi