Suunniteltaessa markkinointia on tärkeää tietää, millaiset ostajapersoonat muodostavat yrityksen kohderyhmän. Tästä syystä saatat usein kuulla markkinointia toteuttavalta taholta kysymyksen: “Keitä teidän asiakkaanne ovat?” Usein tähän kysymykseen saamani vastaukset ovat yksinkertaisesti liian laajoja. Ehkäpä yleisimpiä vastauksia, joita kuulen Suomessa ovat: “kaikki B2B-yritykset” tai “kaikki yritykset suomessa”. Harvoin tuotetta tai palvelua on kuitenkaan suunniteltu kaikkia varten. Olet saattanut myös kuulla sanonnan, että kaikille suunniteltu tuote ei ole tuote kenellekään. Tämä toimii hyvänä herättelynä yrityksen kohderyhmän merkitykselle, koska ilman määritettyjä ostajapersoonia ja unelma-asiakkaita on markkinointia vaikea kohdentaa.
Asiakkaan tuntemisen merkitys kasvaa jatkuvasti kilpailun tiivistyessä. Hakukoneista hakee tällä hetkellä tietoa 97 % kaikista ostopäätöksiä tekevistä henkilöistä, joka vain korostaa entisestään tiedon kohdentamisen merkitystä. Voidaan siis sanoa, että valta on siirtynyt asiakkaalle, jonka takia asiakkaan tuntemisen merkitys korostuu myös. On tärkeää, että markkinointi perustuu asiakkaan tuntemiseen, argumentti on oikea ja viesti on kiinnostava asiakkaan näkökulmasta.
Ostajapersoona (buyer persona) on yrityksesi ihanneasiakas. Ihanneasiakkaan määrittämisen tarkoituksena on auttaa kohdentamaan markkinointi ja myyntiargumentit oikein. Lähivuosien teknologiakehityksen ansiosta erityisesti digitaalisessa markkinoinnissa pystytään nykyään kohdentamaan tuotettu sisältö erittäin tarkasti juuri oikeata kohderyhmää varten. Eri sosiaalisen median mainontaa tarjoavissa kanavissa pystyy jopa määrittämään mainoksen teon yhteydessä spesifin kohderyhmän. Lisäksi Display-mainonta ja erilaiset markkinoinnin automaatiot mahdollistavat kiinnostuneiden seurannan ilman suurta vaivannäköä.
Markkinointia toteuttavan on siis tärkeä ymmärtää, mistä eri askelista matka ostopäätökseen koostuu ja minkälainen viestintä tukee ostopäätöksen tekoa. Perinteinen tapa määrittää ostajapersoona on valita persoonalle esimerkiksi ikä, sukupuoli ja ammatti. Tämä on hyvä pohja määrittämiselle ja auttaa esimerkiksi sosiaalisen median markkinoinnin kohdentamisessa, mutta auttaako tämä meitä oikeasti ymmärtämään persoonan spesifiä käyttäytymistä ja ostopäätökseen johtavia tekoja?
Päästäksemme astetta syvemmälle ostajapersoonan luomisessa, täytyy meidän ymmärtää persoonan ostopolun rakenne ja syy ostopäätöksen tekemiselle. Näiden kahden tiedon avulla pystymme kasvattamaan todennäköisyyttämme uusien asiakkaiden hankinnassa.
Emotionaalisten ostopäätöksien, kuten nopeasti ostettavien kuluttajatuotteiden, kanssa työskentelevät markkinoinnin ammattilaiset ovat erilaisen haasteen edessä ostajapersoonaa määritettäessä kuin B2B-puolella työskentelevät. Usein puhelinliittymän tai vaatekappaleen ostopäätös tapahtuu hetken mielijohteesta, eikä kuluttaja välttämättä osaa edes kertoa syytä siihen, miksi valitsi juuri tämän tuotteen.
Suuremmat ostopäätökset, kuten B2B-puolella tapahtuvat ostot, vaativat enemmän tietoa ostajasta. Myynnin näkökulmasta B2B-puolella tapahtuvaa ostotapahtumaa kuvaillaan enemmän rationaalisena kuin emotionaalisena päätöksenä. Muista siis tunkeutua pintaa syvemmälle aina, kun se on vain mahdollista. Parannat näin myynnin osumatarkkuutta huomattavasti. Lisäksi tämä antaa sinulle arvokasta lisätietoa asiakkaistasi, jonka avulla pystyt puhuttelemaan heitä oikealla tavalla ja tuottamaan juuri heille tärkeää sisältöä. Laadukkaasti määritellyt ostajapersoonat mahdollistavat siis oikeanlaisen sisällöntuotannon ja sosiaalisen median mainonnan kohdentamisen.
Mikäli haluat lukea aiheesta lisää, niin HubSpotin blogi tarjoaa loistavan 11 min kirjoituksen siitä, miten rakennat ostajapersoonan yrityksellesi.
HubSpot tarjoaa myös ladattavan pohjan ostajapersoonan määrittämistä varten.
Ostajapersoonasta voi lukea lisää myös Folcanin blogista artikkeleista:
Mitä tarkoittaa asiakassegmentti? Asiakassegmentti tarkoittaa yrityksen asiakkaiden jakamista useampaan toisistaan eroavaan ryhmään yhteisten piirteiden, kuten ostokäyttäytymisen, perusteella. Asiakassegmentoinnin ansiosta yritys pystyy paremmin ymmärtämään asiakaskuntaansa sekä
Etätyö / Hybridi Etsimme kokenutta kasvumarkkinoinnin ammattilaista osaksi mahtavaa tiimiämme! Folcan tarjoaa kasvuyrityksille räätälöityjä digimarkkinoinnin ratkaisuja Ulkoistettu Digimarkkinointitiimi -palvelun kautta. Tässä roolissa pääset toteuttamaan monipuolisia
Tässä kirjoituksessa kerromme, mistä Instagram-mainonnan hinta koostuu ja mitkä asiat siihen vaikuttavat. Tekstin lopussa jaamme vinkkejä tehokkaaseen Instagram-mainontaan. Mitä on Instagram-mainonta? Instagram on Metan omistama
