Millainen mainonta sopii ostopolun eri vaiheisiin?
Mihin ihmeeseen tarvitaan brändimainontaa, kun se ei tuota suoria konversioita? Miksi et tekisi pelkästään tiukasti suoriin ostoihin tähtääviä mainoksia, kun ostoista ne eurot kuitenkin tulevat?
Ostajapersoonat muodostavat yrityksesi kohderyhmän
"Tunne asiakkaasi" on yksi liiketoiminnan perussäännöistä. Ostajapersoonien avulla opit tuntemaan nämä asiakkaat ja kohdentamaan markkinointisi oikein.
Suunniteltaessa markkinointia on tärkeää tietää, millaiset ostajapersoonat muodostavat yrityksen kohderyhmän. Tästä syystä saatat usein kuulla markkinointia toteuttavalta taholta kysymyksen: “Keitä teidän asiakkaanne ovat?” Usein tähän kysymykseen saamani vastaukset ovat yksinkertaisesti liian laajoja. Ehkäpä yleisimpiä vastauksia, joita kuulen Suomessa ovat: “kaikki B2B-yritykset” tai “kaikki yritykset suomessa”. Harvoin tuotetta tai palvelua on kuitenkaan suunniteltu kaikkia varten. Olet saattanut myös kuulla sanonnan, että kaikille suunniteltu tuote ei ole tuote kenellekään. Tämä toimii hyvänä herättelynä yrityksen kohderyhmän merkitykselle, koska ilman määritettyjä ostajapersoonia ja unelma-asiakkaita on markkinointia vaikea kohdentaa.
Asiakkaan tuntemisen merkitys kasvaa jatkuvasti kilpailun tiivistyessä. Hakukoneista hakee tällä hetkellä tietoa 97 % kaikista ostopäätöksiä tekevistä henkilöistä, joka vain korostaa entisestään tiedon kohdentamisen merkitystä. Voidaan siis sanoa, että valta on siirtynyt asiakkaalle, jonka takia asiakkaan tuntemisen merkitys korostuu myös. On tärkeää, että markkinointi perustuu asiakkaan tuntemiseen, argumentti on oikea ja viesti on kiinnostava asiakkaan näkökulmasta.
Ostajapersoona - Mikä se oikein on?
Ostajapersoona (buyer persona) on yrityksesi ihanneasiakas. Ihanneasiakkaan määrittämisen tarkoituksena on auttaa kohdentamaan markkinointi ja myyntiargumentit oikein. Lähivuosien teknologiakehityksen ansiosta erityisesti digitaalisessa markkinoinnissa pystytään nykyään kohdentamaan tuotettu sisältö erittäin tarkasti juuri oikeata kohderyhmää varten. Eri sosiaalisen median mainontaa tarjoavissa kanavissa pystyy jopa määrittämään mainoksen teon yhteydessä spesifin kohderyhmän. Lisäksi Display-mainonta ja erilaiset markkinoinnin automaatiot mahdollistavat kiinnostuneiden seurannan ilman suurta vaivannäköä.
Markkinointia toteuttavan on siis tärkeä ymmärtää, mistä eri askelista matka ostopäätökseen koostuu ja minkälainen viestintä tukee ostopäätöksen tekoa. Perinteinen tapa määrittää ostajapersoona on valita persoonalle esimerkiksi ikä, sukupuoli ja ammatti. Tämä on hyvä pohja määrittämiselle ja auttaa esimerkiksi sosiaalisen median markkinoinnin kohdentamisessa, mutta auttaako tämä meitä oikeasti ymmärtämään persoonan spesifiä käyttäytymistä ja ostopäätökseen johtavia tekoja?
Moderni ostajapersoona?
Päästäksemme astetta syvemmälle ostajapersoonan luomisessa, täytyy meidän ymmärtää persoonan ostopolun rakenne ja syy ostopäätöksen tekemiselle. Näiden kahden tiedon avulla pystymme kasvattamaan todennäköisyyttämme uusien asiakkaiden hankinnassa.
Emotionaalisten ostopäätöksien, kuten nopeasti ostettavien kuluttajatuotteiden, kanssa työskentelevät markkinoinnin ammattilaiset ovat erilaisen haasteen edessä ostajapersoonaa määritettäessä kuin B2B-puolella työskentelevät. Usein puhelinliittymän tai vaatekappaleen ostopäätös tapahtuu hetken mielijohteesta, eikä kuluttaja välttämättä osaa edes kertoa syytä siihen, miksi valitsi juuri tämän tuotteen.
Suuremmat ostopäätökset, kuten B2B-puolella tapahtuvat ostot, vaativat enemmän tietoa ostajasta. Myynnin näkökulmasta B2B-puolella tapahtuvaa ostotapahtumaa kuvaillaan enemmän rationaalisena kuin emotionaalisena päätöksenä. Muista siis tunkeutua pintaa syvemmälle aina, kun se on vain mahdollista. Parannat näin myynnin osumatarkkuutta huomattavasti. Lisäksi tämä antaa sinulle arvokasta lisätietoa asiakkaistasi, jonka avulla pystyt puhuttelemaan heitä oikealla tavalla ja tuottamaan juuri heille tärkeää sisältöä. Laadukkaasti määritellyt ostajapersoonat mahdollistavat siis oikeanlaisen sisällöntuotannon ja sosiaalisen median mainonnan kohdentamisen.
Ostajapersoona määrittämisen hyödyt:
- Selkeyttää markkinoinnin suunnittelua
- Auttaa kohdentamaan sisällön asiakkaidesi tarpeisiin sopivaksi
- Puhuttelee asiakastasi ja sitouttaa hänet sisältöösi
- Auttaa ymmärtämään yrityksesi kohderyhmän
- Rajaa ei-potentiaaliset asiakkaat pois
- Auttaa erottautumaan kilpailijoista personoidulla sisällöllä
- Lisää kustannustehokuutta, asiakasymmärtäväisyyttä ja tavoitteellisuutta
Mikäli haluat lukea aiheesta lisää, niin HubSpotin blogi tarjoaa loistavan 11 min kirjoituksen siitä, miten rakennat ostajapersoonan yrityksellesi.
HubSpot tarjoaa myös ladattavan pohjan ostajapersoonan määrittämistä varten.
Ostajapersoonasta voi lukea lisää myös Folcanin blogista artikkeleista:
Lue lisää digimarkkinoinnista Folcanin blogista
Lue lisää »
Verkkosivu-uudistuksen muistilista
Kolkuttaako verkkosivu-uudistus nurkan takana? Tässä blogissa kerromme, mitä sinun tulee ottaa huomioon, kun haluat uudistaa verkkosivustosi.
Onnistunut tapahtumamarkkinointi – mitä ottaa huomioon?
Tapahtumamarkkinointi on osa markkinointikokonaisuutta, mikä kattaa tuotteena olevan tapahtuman tai tuotteen ympärille rakennetun tapahtuman markkinoinnin. Tapahtumamarkkinointi tarjoaa kohdeyleisöilleen inspiroivaa, innostavaa ja relevanttia tietoa koko tapahtuman