Ostajapersoonan avulla opit tuntemaan asiakkaasi ja kohdentamaan markkinointisi oikein. Osana markkinoinnin suunnittelua on tärkeää tietää, millaiset ostajapersoonat muodostavat yrityksen kohderyhmän. Tästä syystä saatat usein kuulla markkinointia toteuttavalta taholta kysymyksen: “Keitä teidän asiakkaanne ovat?”. Usein tähän kysymykseen saadut vastaukset ovat yksinkertaisesti liian laajoja. Ehkäpä yleisimpiä vastauksia, joita kuulemme Suomessa ovat: “kaikki B2B-yritykset” tai “kaikki yritykset suomessa”.
Harvoin tuotetta tai palvelua on kuitenkaan suunniteltu kaikkia varten. Olet saattanut myös kuulla sanonnan, että kaikille suunniteltu tuote ei ole tuote kenellekään. Tämä toimii hyvänä herättelynä yrityksen kohderyhmän merkitykselle, koska ilman määritettyjä ostajapersoonia ja unelma-asiakkaita on markkinointia vaikea kohdentaa.
Asiakkaan tuntemisen merkitys kasvaa jatkuvasti kilpailun tiivistyessä. Hakukoneista hakee tällä hetkellä tietoa 97 % kaikista ostopäätöksiä tekevistä henkilöistä, joka vain korostaa entisestään tiedon kohdentamisen merkitystä. Voidaan siis sanoa, että valta on siirtynyt asiakkaalle, jonka takia asiakkaan tuntemisen merkitys korostuu myös. On tärkeää, että markkinointi perustuu asiakkaan tuntemiseen, argumentti on oikea ja viesti on kiinnostava asiakkaan näkökulmasta.
Ostajapersoona – mikä se oikein on?
Ostajapersoona (englanniksi buyer persona) on yrityksesi ihanneasiakas. Ihanneasiakkaan määrittämisen tarkoituksena on auttaa kohdentamaan markkinointi ja myyntiargumentit oikein. Markkinointia toteuttavan on siis tärkeä ymmärtää, mistä eri askelista matka ostopäätökseen koostuu ja minkälainen viestintä tukee ostopäätöksen tekoa.
Ostajapersoona kokoaa yhteen tyypillisen asiakkaan:
- Demografiset tiedot – ikä, sukupuoli, asuinpaikka, koulutus, tulotaso
- Ammatilliset tiedot – työtehtävä, toimiala, yrityksen koko, päätöksentekovalta
- Tavoitteet ja motivaatiot – mitä hän haluaa saavuttaa
- Haasteet ja kipupisteet – mikä estää tavoitteiden saavuttamista?
- Tiedonhakukanavat – mistä hän etsii tietoja ja ratkaisuja ongelmaansa
- Ostokäyttäytyminen – miten ja milloin hän tekee ostopäätöksiä
Ostajapersoona ei ole sama asia kuin kohderyhmä. Kohderyhmä on laaja joukko ihmisiä, kun taas ostajapersoona on yksittäinen, tarkasti kuvattu henkilöhahmo, joka edustaa tätä joukkoa. Persoonalla on usein jopa nimi, kuvitteellinen kuva ja tarina, mikä tekee siitä konkreettisen ja helposti muistettavan.
Ostajapersoona B2B- ja B2C-liiketoiminnassa
Jotta ostajapersoonasta saadaan aidosti hyötyä markkinoinnin ja myynnin tueksi, on tärkeää ymmärtää asiakkaan ostopolku sekä ne tekijät, jotka vaikuttavat ostopäätöksen syntymiseen. Kun tunnistat, miten asiakkaasi etsii tietoa, vertailee vaihtoehtoja ja tekee lopullisen päätöksen, pystyt kohdentamaan viestintääsi tehokkaammin. Tämä auttaa tavoittamaan oikeat kohderyhmät oikeaan aikaan ja parantaa uusasiakashankinnan tuloksia niin B2B- kuin B2C-liiketoiminnassa.
Emotionaalisten ostopäätöksien, kuten nopeasti ostettavien kuluttajatuotteiden, kanssa työskentelevät markkinoinnin ammattilaiset ovat erilaisen haasteen edessä ostajapersoonaa määritettäessä kuin B2B-puolella työskentelevät. Usein puhelinliittymän tai vaatekappaleen ostopäätös tapahtuu hetken mielijohteesta, eikä kuluttaja välttämättä osaa edes kertoa syytä siihen, miksi valitsi juuri tämän tuotteen.
Suuremmat ostopäätökset, kuten B2B-puolella tapahtuvat ostot, vaativat enemmän tietoa ostajasta. Myynnin näkökulmasta B2B-puolella tapahtuvaa ostotapahtumaa kuvaillaan enemmän rationaalisena kuin emotionaalisena päätöksenä. Muista siis tunkeutua pintaa syvemmälle aina, kun se on vain mahdollista. Parannat näin myynnin osumatarkkuutta huomattavasti. Lisäksi tämä antaa sinulle arvokasta lisätietoa asiakkaistasi, jonka avulla pystyt puhuttelemaan heitä oikealla tavalla ja tuottamaan juuri heille tärkeää sisältöä. Laadukkaasti määritellyt ostajapersoonat mahdollistavat siis oikeanlaisen sisällöntuotannon ja sosiaalisen median mainonnan kohdentamisen.
Mitä hyötyä on ostajapersoonan määrittämisessä?
1. Kohdennettu markkinointi
Kohdennettu digimarkkinointi ja kohdennettu mainonta onnistuu parhaiten kun tiedät tarkalleen kenelle puhut, voit valita oikeat kanavat, sävyn ja viestit. Yleisluontoinen viesti kaikille tarkoittaa usein sitä, ettei se puhuttele ketään. Ostajapersoonan avulla markkinointibudjetti kohdistuu tehokkaammin ja tuottaa parempaa tulosta.
2. Sisältöstrategia vastaa ostajan kipukohtiin
Sisältömarkkinoinnissa ostajapersoona on välttämätön. Kun tunnet asiakkaasi kysymykset, huolet ja kiinnostuksen kohteet, voit tuottaa sisältöä, joka aidosti auttaa häntä ja tukee ostopolun eri vaiheita. Tämä rakentaa luottamusta ja johtaa ajan myötä ostopäätöksiin, pohjautuen asiakaslähtöiseen markkinointiin.
3. Yhtenäinen asiakasymmärrys
Kun myynti, markkinointi, tuotekehitys ja asiakaspalvelu puhuvat samasta asiakkaasta samoin termein, yhteistyö sujuu paremmin. Ostajapersoona luo yhteisen kielen ja vähentää väärinkäsityksiä.
4. Tehokkaampi tuote- ja palvelukehitys
Tuotteita ja palveluita on helpompi kehittää, kun tiedetään, kenelle niitä rakennetaan. Ostajapersoona auttaa priorisoimaan ominaisuuksia ja välttämään turhaa työtä.
Ostajapersoona syventää asiakasymmärrystä ja tukee liiketoiminnan kasvua
Ostajapersoona ei ole pelkästään myynnillisen markkinoinnin työkalu, vaan se auttaa koko yritystä ymmärtämään asiakastaan syvällisemmin. Erinomaisesti rakennettu pohja perustuu dataan, on riittävän yksityiskohtainen ja elää organisaation arjessa. Kun ostajapersoonat ovat kunnossa, markkinointi puhuttelee, myynti tuottaa tulosta ja asiakas kokee tulevansa aidosti ymmärretyksi.
- folcanoy
Sisällysluettelo
