Myyntisuppilo on markkinointitermi toimenpidesarjalle, jonka avulla tarkastellaan asiakaspolkua ensikontaktista lähtien kaupantekoon asti. Termillä kuvaillaan siis polkua, jonka potentiaalinen asiakas käy läpi ostaessaan yrityksen palvelun tai tuotteen.
Moni yrittäjä varmasti tietää tunteen, kun viikkojen myyntipuheiden ja esittelyiden jälkeen liidi perääntyy eikä päädykään ostajaksi asti. Tämä on normaalia ja sellaista välillä sattuu, mutta huolella rakennetulla myyntisuppilolla vähennetään potentiaalisen asiakkaan loikkaamista pois ennen kaupantekoa. Huonosti toimivan suppilon voidaan katsoa olevan täynnä reikiä, joita kautta liidit pääsevät valumaan pois. Tällaisia reikiä ovat esimerkiksi unohdetut tapaamiset tai vaikkapa huonosti muotoiltu tarjous.
Mikä on myyntisuppilo?
Myyntisuppilo on markkinointitermi, jonka voidaan katsoa olevan sarja toimenpiteitä, joiden avulla tarkastellaan asiakaspolkua ensikontaktista lähtien kaupantekoon asti. Nimensä mukaisesti suppilo on ylätasosta leveä ja kapenee suppilon alatasoon mentäessä. Suppilossa on useita vaiheita, jotka tunnetaan usein ylä-, keski- ja alatasoina, mutta vaiheita voi olla myös useampia riippuen yrityksen myyntimallista. Alla esimerkki myyntisuppilosta.
Tarvitsetko apua myyntisi kehittämiseen? Me Folcanilla autamme yritystäsi saavuttamaan näkyviä tuloksia onnistuneen digimarkkinoinnin voimin.
Miten myyntisuppilo toimii?
Suppiloita on monenlaisia riippuen yrityksen myyntimallista, mutta pääperiaate näissä on yleisesti ottaen sama. Se koostuu eri tasoista, joiden määrä vaihtelee yleensä 3-5 tason välillä. Leveimmillään suppilo on ylätasolla, johon voidaan kuvitella kaadettavan tavoitettuja potentiaalisia asiakkaita. Nämä potentiaaliset asiakkaat kulkevat suppilon läpi niille selkeästi rakennettua polkua pitkin päätyen suppilon alatasolle eli kaupantekoon. Suppilo kattaa asiakkaiden ostovaiheen tiedostamisvaiheesta tutkimisvaiheeseen ja sitä kautta vertailuun ja ostopäätökseen.
Myyntisuppilon vaiheet
Potentiaalinen asiakas käy läpi myyntisuppilosi vaiheita siitä hetkestä lähtien, kun he kuulevat tuotteestasi tai palvelustasi siihen hetkeen, kun he tekevät ostoksen. Matka suppilossa voi muuttua erilaisten asiakkaiden kohdalla, mutta lopullinen arviointi tapahtuu heidän oman kiinnostustasonsa perusteella.
1. Tietoisuus
Suppilon ylätasoa voidaan kutsua tietoisuusvaiheeksi, koska tuolloin potentiaalinen asiakas tulee tietoiseksi tarjoamastasi ratkaisusta, palvelusta tai tuotteesta. Potentiaalinen asiakas on saattanut kuulla yrityksestäsi ja palveluistasi esimerkiksi sosiaalisen median kautta tai vaikka löytänyt blogikirjoituksen Googlen etusivulta etsiessään ratkaisua ongelmaansa. Yrityksen on hyvä luoda lisää sisältöä, joka auttaa asiakasta heidän tutkimisprosessissaan.
- Sosiaalisen median mainokset
- Googlen hakumainokset
- Sisältömarkkinointi ja hakukoneoptimointistrategia (SEO)
- Aktiivisuus sosiaalisessa mediassa
- Mainokset perinteisessä mediassa (esim. TV, mainostaulut)
Liidin saavuttua verkkosivustollesi heitä kannattaa kannustaa eteenpäin vaikkapa ilmaisella kokeiluversiolla tai ladattavalla sisällöllä. Tämän tarkoitus on saada liidi jättämään yhteystietonsa, kuten sähköpostiosoitteensa, johon palveluntarjoajana voit olla myöhemmin yhteydessä.
2. Kiinnostus
Kun potentiaaliset asiakkaat ovat oppineet brändistäsi, he arvioivat sitä oman kiinnostustasonsa sekä tarjoamisesi ratkaisujen perusteella. He ajattelevat ongelmaa, jota yrittävät ratkaista, ja tekevät kilpailukykyistä tutkimusta varmistaakseen, että tarjouksesi on paras ratkaisu. He vertailevat ja miettivät vaihtoehtojaan ennen päätöksentekoa. Auttaaksesi heitä tässä prosessia voit tarjota sisältöä, mikä osoittaa tuotteesi/palvelusi auttavan heidän ongelmaansa. Tavoitteena on vahvistaa asiantuntemustasi, auttaa kuluttajaa tekemään tietoon perustuva päätös ja tarjoutua auttamaan häntä kaikin mahdollisin tavoin.
3. Päätös
Myyntisuppilon päätösvaihe on, kun asiakas on valmis ostamaan. Hän saattaa harkita kahta tai kolmea vaihtoehtoa ja nyt on aika tehdä paras tarjouksesi. Voit tarjota asiakkaalle tyytyväisyystakuuta ostoksesta tai lupausta siitä, että tuote tai palvelu tulee helpottamaan heidän elämäänsä. Toisaalta se voi yksinkertaisimmillaan olla vaikkapa ilmainen toimitus, alennuskoodi tai bonustuote. Tee tarjouksestasi niin vastustamaton, että liidi ei malta odottaa pääsevänsä hyödyntämään sitä.
4. Toiminta
Suppilon alatasolla asiakas ryhtyy toimiin. Hän ostaa tuotteesi tai palvelusi ja tulee osaksi yrityksesi ekosysteemiä. Tässä vaiheessa on hyvä keskittyä asiakkaan säilyttämiseen. Kiitä asiakasta tekemästään ostoksesta, pyydä häntä antamaan palautetta ja tarjoudu tarvittaessa antamaan teknistä tukea. Jos asiakas ei tässä vaiheessa päätynyt ostamaan, ei hanskoja kannata heittää tiskiin. Sen sijaan kannattaa luoda hoitokampanjoita varmistaaksesi, että pysyt heidän mielessänsä mahdollisia tulevia tarpeita varten.
Myyntisuppilon hyödyt
Myyntisuppilon ymmärtäminen käsitteenä ja työkaluna on tärkeää, koska se on hyödyllinen malli asiakkaan matkan visualisoimiseksi tietoisuudesta konversioon asti. Se tarjoaa hyödyllisen viitekehyksen, jonka avulla voit analysoida liiketoimintaa ja tunnistaa kehittämiskohteita.
Yhteenveto
Myyntisuppilo on siis markkinointitermi, jonka avulla tarkastellaan asiakkaan matkaa ensikontaktista lähtien kaupantekoon saakka. Suppiloita on erilaisia riippuen yrityksen toimintamallista, mutta ne kaikki toimivat samalla periaatteella: saada liidit tietoiseksi ja kiinnostumaan tarjoamistasi palveluista sekä tekemään ostopäätöksen. Huolella rakennetulla myyntisuppilolla vähennetään potentiaalisen asiakkaan loikkaamista pois ennen kaupantekoa.
