Sähköpostimarkkinointi vuonna 2020

Sähköpostimarkkinoinnilla tarkoitetaan nimensä mukaisesti markkinointia sähköpostin välityksellä. Oikein käytettynä sähköpostimarkkinointi on persoonallinen ja tietyllä tapaa läheisen asiakastuntemuksen luova markkinointityökalu. Osana yrityksen markkinointistrategiaa sähköpostimarkkinointi on erityisen tehokas työkalu esimerkiksi silloin, kun viestien yleisönä ovat jo kertaalleen konvertoituneet henkilöt. Sillä on siis mahdollisuus sekä syventää asiakassuhdetta että mahdollistaa lisämyyntiä.

Vaikka sähköpostimarkkinointi ei ole mikään 2000-luvun kiiltävä megatrendi markkinointityökalujen joukossa, se ei todellakaan ole menettänyt merkitystään. On arvioitu, että 99% kuluttajista avaa sähköpostinsa joka päivä. Syitä ja statistiikkaa tukemaan tätä väitettä ovat lisäksi muun muassa seuraavat (lähde):

86% B2B–ammattilaisista pitää sähköpostia mieluisimpana kommunikaatiokanavana.
66% verkkokauppakuluttajista on tehnyt ostoksen sähköpostimarkkinoinnin takia
86% kuluttajista haluaa saada tilaamiltaan brändeiltä tarjoussähköpostia ainakin kerran kuukaudessa.
Kohderyhmittäin kohdennetut (segmentoidut) sähköpostit tuottavat 58% verkkokauppojen myynnistä

Sähköpostimarkkinointi ei siis ole “kuollut”, niin kuin ei paperimuotoinen sanomalehtikään, vaikka molemmat hieman vanhempia markkinointikanavia ovatkin.

Miten sähköpostimarkkinointijärjestelmä sitten käytännössä rakentuu? Seuraavaksi käyn läpi muutaman aiheen, joiden pohjalta järjestelmä kannattaa rakentaa.

Sähköpostimarkkinoinnin strategia

Sähköposti-markkinoinnin strategia

Aluksi on tärkeä miettiä hieman syvemmin sitä, mitä sähköpostimarkkinoinnilla tavoitellaan ja miten siihen päästään. Keskimäärin toimistotyöntekijä saa päivässä 121 sähköpostiviestiä. Jos ei strategiaa ja toteutusta ole mietitty huolella loppuun asti, viesti hukkuu helposti muiden postien joukkoon tai löytyy roskapostin joukosta. Strategian rakentamiseksi on tärkeää huomioida:

Kohdeyleisö, yrityksesi määrittämä ostajapersoona, on määritettävä, jotta ymmärretään yleisön haluja ja tarpeita syvällisemmin sekä voidaan räätälöidä tältä pohjalta kampanja tukemaan niitä. On myös äärimmäisen tärkeää, että sähköposti on lukijalleen relevantti.
Tavoitteet on hyvä pohjustaa esimerkiksi hakemalla keskimääräisiä tilastoja toimialasi sähköpostimarkkinoinnista ja poimimalla sopivia tavoitearvoja. Tärkeimmät datan mittarit esittelen alempana.
Kampanjan tyypillä tarkoitetaan sähköpostiviestien teemaa. Onko kyseessä uutiskirje vai ennemminkin esimerkiksi tiedote uudesta tuotteesta? Tiedotatko yrityksen omista uutisista vai blogipostauksista?
Aikataulussa määrität, kuinka usein, minä päivinä ja mihin aikaan lähetät sähköpostia kontakteillesi. Aikataulusta on hyvä tiedottaa listan jäsenille ja siinä kannattaa pysyä.
Osoitelista on välttämätön asia, sillä sähköpostiviestin lähettäminen ilman vastaanottajia lienee jokseenkin turhaa. Sähköpostilista on joukko käyttäjiä, jotka ovat antaneet sinulle luvan lähettää relevanttia, esiteltyä sisältöä.

Kun lista on rakennettu, on aika siirtyä seuraavaan vaiheeseen.

Sähköpostilistan kasvattaminen

Sähköpostilistan rakentaminen on helppoa, mutta mistä niitä osoitteita sitten saa?

Rakentaaksesi tuottavan, eli muun muassa kohtuullisen kokoisen listan, tarvitset tapoja kerätä sähköpostiosoitteita. Se ei ole välttämättä erityisen helppoa, sillä nykypäivän ihminen on melko tarkka henkilökohtaisen informaationsa luovuttamisessa ja sen suojelemisessa. Listaa on kuitenkin mahdollista kasvattaa. Ydinasiat ovat liidien hankkiminen ja lomakkeen toteutus.

Liidien hankkiminen on prosessi, jossa houkuttelet käyttäjän siirtymään sähköpostilistan tilaajaksi. Yksinkertaisin tapa on luonnollisesti pyytää käyttäjää liittymään listalle: Esimerkkinä tämän sivun alaosasta löytyvä painike “Tilaa Folcanin kuukausittainen uutiskirje”. Pelkkä pyytäminen ei välttämättä ole erityisen tehokasta, ja voi olla, että lista kasvaa näin todella hitaasti. Tapoja houkutella käyttäjä syöttämään sähköpostinsa on onneksi pyytämisen lisäksi muitakin. Esimerkkejä houkuttimista ovat erilaiset ilmaiset oppaat, pohjat, e-kirjat, webinaarit tai arvonnat. Suunnitellessasi “syöttiä” pidä mielessä seuraavat asiat:

Tarjous on ratkaisukeskeinen ja tarjoaa realistisen ratkaisun ongelmaan
Tarjoamasi tuotteen tulisi olla helposti toimitettavissa ja käytettävissä (digitaaliset tiedostot)
Varmista, että tarjouksesi pitää paikkansa ja on linjassa sisältösi kanssa myös tulevaisuudessa
Muista, että syötin on tarkoitus johtaa kauppaan, eli toimia välietappina
Ota huomioon kohdeyleisön asiakaspolun vaihe tarjousta tehdessäsi – eri vaiheille erilaisia tarjouksia

Lomakkeen toteutus on viimeinen ja ratkaiseva tekijä käyttäjän siirtyessä sähköpostilistan tilaajaksi. Lomakkeessa huomioi nämä:

Miellyttävä, brändätty ja sivulta erottuva design
Huomion vangitseva otsikko
Relevantti mainosteksti
Yksinkertaisuus
Tuplavarmistus (sähköposti, jossa pyydetään vahvistamaan tilaus uudelleen)

Ohessa esimerkkikuva lomakkeesta (englanniksi opt-in form). Kuvan lähde.

Lisäksi ennen julkaisua kannattaa kokeilla käyttökokemusta kulkemalla käyttäjän reitti läpi. Samalla pystyt varmistaan myös sen, että lomake toimii ja tarjouksesi toimitetaan luvatulla tavalla.

Sähköpostimarkkinoinnin viestit

Sähköposti-markkinoinnin viestit

Kun pohja on valmis ja lista alkaa olla kasassa, keskittyminen voidaan kääntää itse sähköpostiviesteihin. Kaverille lähetettävään viestiin verrattuna sähköpostimarkkinointi vaatii runsaasti enemmän harkintaa ja suunnitelmallisuutta. Harkitut ja viilatut viestit parantavat kaupan todennäköisyyttä ja pienentävät riskiä joutua roskapostin uumeniin. Tässä vielä onnistuneen sähköpostimarkkinoinnin viestin komponentteja:

Viestin aihe: Käytä selkeää, toimintakeskeistä ja houkuttelevaa kieltä, joka on personoitua ja viestin runkoon sopivaa.
Teksti: Runkotekstin on syytä pysyä aiheessa ja olla brändiisi sopivaa.
Kuvat: Käytä katseen vangitsevia, aiheeseen liittyviä ja kaikille laitteille optimoituja kuvia.
Call-to-action (painike/linkki, joka ohjaa toivotun tarjouksen luokse): CTA:si pitäisi erottua muusta sähköpostista ja sen pitäisi ohjata relevanttiin tarjoukseen.
Mobiilioptimointi: Todennäköisesti yli puolet sähköposteistasi avataan mobiililaitteella. Pidä se mielessä optimoidessasi niitä.
Ajoitus: Mieti ja tutki parasta ajankohtaa lähettää sähköpostisi. (Yhden tutkimuksen mukaan paras aika sähköpostille olisi Yhdysvalloissa (ET) Tiistaina kello 11.)
Personointi: Muotoile viestisi ja lähesty lukijaa tutulla äänensävyllä. Yritä tehdä viestistä mahdollisimman vähän sen näköinen, että se olisi lähetetty sadoille ihmisille. Personoiduilla viesteillä on 26% korkeampi avausprosentti kuin muilla viesteillä. Tapoja tähänkin on useita, mutta esimerkiksi voit lisätä vastaanottajan ensimmäisen nimen aiheeseen ja/tai tervehdykseen, lähettää sisältöä, joka sopii lukijan elämänvaiheeseen ja lopettaa sähköpostisi henkilökohtaiseen allekirjoitukseen.

Segmentointi ja automatisointi

Segmentointi tarkoittaa yrityksen asiakaskunnan jakamista erilaisiin osiin, eli segmentteihin. Näin kullekin ryhmälle voidaan markkinoida parhaiten sille soveltuvalla tavalla ja toisaalta esimerkiksi priorisoida kannattavimpia asiakassegmenttejä.

Segmentointi tapahtuu siten, että asiakaspolun eri vaiheissa oleville henkilöille tehdään erilaisia, polun vaiheeseen sopivia, tarjouksia. Näin esimerkiksi uutiskirjeen tilaaja ja jo ostanut asiakas päätyvät eri listoille ja tarjoat heille erilaista sisältöä. Asiakaspolun vaiheiden lisäksi segmentointi voi tapahtua kontakteista kerätyn datan ja käyttäytymisen perusteella muun muassa perustuen: sijaintiin, elämänvaiheeseen, toimialaan, aikaisempaan kosketukseen brändisi kanssa, kieleen tai työtitteliin. Voit segmentoida listasi lukemattomin tavoin halusi mukaan, mutta pääperiaatteena on rakentaa kullekin ryhmälle eksklusiivinen ja persoonallinen sähköposti.

Sähköpostimarkkinoinnissa on useita vaiheita, joissa automaatio ja sovellukset helpottavat manuaalisen työn taakkaa. Mieti vaikka esimerkiksi sitä, että näppäilisit itse vähän väliä tervetuloa-viestin uudelle listan tilaajalle. Onneksi hyviä työkaluja, joilla listaa voi hallita ja segmentoida sekä viestejä automatisoida, on olemassa. Automaattisia sähköposteja on kahdenlaisia:

Drip-kampanja eli automatisoitu viestisarja

Drip-kampanja on sähköposti, tai sarja sähköposteja, joka lähetetään automaattisesti tietyn toiminnan laukaisemana. Tällainen toiminta voi olla esimerkiksi uutiskirjelistalle liittyminen. Viestejä voi ajastaa niin, että voit suunnitella niiden välin päivistä kuukausiin.

2. Workflowt

Workflowt ovat automaatiossa askeleen edellistä pidemmällä. Kyseessä on tavallaan tie, joka kyllä/ei -risteyksissä laukaisee tietyt toiminnat määrittämäsi kriteerien mukaan. Workflowin suurin ero edelliseen on, että se on fiksu. Se osaa muuttaa automatisoidun viestisarjasi kurssia siten, että prospektisi hyöty olisi mahdollisimman suuri. Jos listasi sarjassa seuraavana viestinä on tarjous, jonka lukija on jo löytänyt ja ladannut sivultasi, workflow tietää tämän ja sopeutuu.

Ohessa esimerkki workflown toiminnasta. Kuvan lähde.

Automatisointi auttaa paitsi työmäärässä niin myös lähettämään oikeat sähköpostit oikeaan aikaan. Tietyn viestin todellinen arvo määrittyykin sekä viestistä, että sen ajoituksesta (Yritysten tuloissa 20% kasvu, kun sähköpostit lähetetään elinkaaren vaiheiden mukaan)

Sähköpostimarkkinoinnin seuranta

Sähköposti-markkinoinnin seuranta

Kuten kaikkialla muuallakin digimarkkinoinnissa, seuranta ja analysointi ovat myös sähköpostimarkkinoinnissa tärkeää. Merkittävimmät mittarit ovat seuraavat:

Toimitusprosentti: Mikä määrä lähettämistäsi viesteistä päätyy päämääräänsä, tilaajan saapuneet-kansioon
Avausprosentti: Kuinka suuri osa viestin saajista avaa sen
Klikkaussuhde (CTR): Kuinka suuri osa klikkaa CTA-painikettasi
Tilauksen lopettajat: Kuinka moni lopetti tilauksen sähköpostin saatuaan

Näiden pohjalta voit vetää johtopäätöksiä ja tarvittaessa tehdä muutoksia. Muutokset voivat olla esimerkiksi sähköpostien ja niiden eri osien, kuten CTA-painikkeiden toimintaan liittyviä.

Jos et ole heti varma oikeasta muutoksesta, voi muutoksia tehdä muun muassa A/B-testaamalla. Tällainen testaaminen tapahtuu tekemällä viestistä kaksi kopiota, joissa on joku yksi tunnettu ero, esimerkiksi otsikko. Tuloksia vertailemalla voidaan todeta toinen otsikko toimivammaksi ja hyödyntää sitä tulevaisuuden johtopäätöksissä tehdessä.

Lopuksi

Olemme käyneet läpi sähköpostimarkkinointikampanjan strategian, rakentamisen, sähköpostilistan kasvattamisen, hyvien viestien ominaispiirteet, automatisoinnin ja segmentoinnin ja sähköpostimarkkinoinnin seurannan. Haluan muistuttaa vielä siitä, että nykyisiä lakeja ja tietosuojan asetuksia, kuten GDPR, kannattaa noudattaa.

Näillä keinoilla vältät samalla roskapostilaatikkoa (kyseessä ei ole lainopillinen neuvonta):

Sisällytä yrityksesi nimi ja osoite kaikkiin sähköpostiviesteihin
Sisällytä näkyvä “lopeta tilaus” -linkki viesteihin
Käytä sähköpostiosoitteita kentissä “lähettäjä” ja “vastaa”
Varmista, että viestin “aihe” liittyy sen sisältöön
Tutustu tietosuojan asetuksiin ja varmista että keräät ja säilytät henkilökohtaista informaatiota oikein sekä informoit toimistasi riittävällä tavalla riittävän selkeästi.

Kiitos, kun luit!

Kysy minulta lisää!

Alina Venermo
Yrittäjä, CEO
alina.venermo@folcan.fi
+358 50 357 3684

Sähköpostimarkkinointi vuonna 2020

Sähköpostimarkkinointi vuonna 2020

Sähköpostimarkkinoinnin strategia