Arvolupaus eli value proposal on yrityksen markkinoinnin sydän. Arvolupaus lupaa asiakkaalle kokemuksen lisäarvosta, jota yritys hänelle kilpailijoihinsa verrattuna tuottaa. Hyvin suunniteltuna arvolupaus vahvistaa yrityksen brändiä ja vauhdittaa liiketoiminnan kasvua.
Arvolupaus tarkoittaa kaikessa yksinkertaisuudessaan lisäarvoa, jota yrityksesi tuote tai palvelu, ei pelkästään lupaa, vaan myös tuottaa asiakkaalle. Arvolupausta ei kuitenkaan ole yksinkertaista tai kovin helppoakaan määritellä, mutta sen miettimiseen kannattaa käyttää aikaa ja resursseja, sillä se palkitsee pidemmällä aikavälillä.
Arvolupauksen määrittelyn tulisi olla osa jokaisen yrityksen markkinointistrategiaa. Hyvän arvolupauksen avulla yrityksesi voi saavuttaa merkityksellisen etulyöntiaseman kilpailijoihin nähden ja ennen kaikkea vahvistaa omaa brändiään.
Parhaimmillaan arvolupaus esittelee maailmalle yrityksen brändin arvoineen ja toimintatapoineen sekä perustelee potentiaalisille ja nykyisille asiakkailleen, miksi yritys ansaitsee heidän huomionsa. Arvolupauksen tulee aina määritellä, millä tavalla se täyttää asiakkaan tarpeen. Se myös kertoo tarkkoja tietoja tuotteen tai palvelun eduista ja perustee, miksi se on parempi kuin muut markkinoilla olevat vastaavat tuotteet tai palvelut.
Hyvä arvolupaus menee suoraan asian ytimeen ja sen tarkoituksena on ohjata voimakkaasti asiakasta tekemään ostopäätös. Hyvä arvolupaus ratkaisee konkreettisella tavalla asiakkaan ongelman tai tarjoaa jotain uniikkia, mitä ei ole saatavilla muualla.
Arvolupaus voi myös kertoa kenelle yrityksesi palvelut on suunnattu, ja määritellä näin suoraan kohderyhmäsi. Se on helposti ymmärrettävä, selkokielinen ja asiakas näkee siitä suoraan, onko palvelu tai tuote suunnattu hänelle. Muista, että asiakas ajattelee vain hänen saamaansa etua, ei muuta. Arvolupausta on siis mietittävä aina asiakkaan näkökulmasta. Mitä hyötyä asiakas kokee saavansa ostamalla tuotteen? Entä miksi hän ostaisi juuri tämän tuotteen, kun vastaavia on muuallakin myynnissä? Tarjoamasi tuotteen tai palvelun on oltava relevantti asiakkaan juuri sen hetkiseen tarpeeseen, ja tarjoamasi lisäarvon on päihitettävä kilpailijan tarjoama arvo.
Monet yritykset keskittyvät markkinoinnissaan yrityksen hyvien ominaisuuksien korostamiseen, ja tuotteiden tai palveluiden ominaisuuksien kehumiseen käyttämällä esimerkiksi sanoja ”tehokas”, ”nopea” tai ”helppokäyttöinen.” Sen sijaan että luettelisit, mikä tuotteessa tai palvelussa on hyvää, erinomaista tai jopa parasta, kerro mitä konkreettista hyötyä asiakas saa ostamalla tuotteen. Käytä selkeitä esimerkkejä lupauksista, ja tuo esiin asiakkaan saama etu kertomalla esimerkiksi, että asiakas säästää 20% ostamalla tuotteen tänään tai hänen arjestaan tulee sujuvampaa kyseisen palvelun tai tuotteen avulla.
Vielä kertauksena:
– Hyvä arvolupaus on ytimekäs, helposti ymmärrettävä ja konkreettinen.
– Hyvä arvolupaus kuvaa selkeästi asiakkaan saaman hyödyn.
– Hyvä arvolupaus perustelee, miksi se on erilainen ja parempi kuin kilpailijoilla.
Haluaisitko, että autamme hyvän arvolupauksen valinnassa? Varaa ilmainen 45 minuutin konsultaatio kalenteristamme.
Hyvistä arvolupauksista on lukuisia esimerkkejä sekä Suomesta että maailmalta. Seuraavissa esimerkeissä listaamme muutamia kansainvälisiä yrityksiä, jotka ovat onnistuneet luomaan menestyneen arvolupauksen ja vahvistamaan sillä brändiään:
”Zero accidents with Volvo group products”
– Volvo ei siis myy vain hienoja autoja, vaan turvallisuutta.
– Volvon arvolupauksen mukaan Volvon ostamalla sinä ja perheesi olette turvassa. Mikäpä olisi sen parempi lupaus?
”The ultimate online store – buy anything, anytime”
–Amazon lupaa, että heidän verkkokaupastaan voi ostaa “mitä tahansa, milloin tahansa”.
–Arvolupaus keskittyy erityisen laajaan valikoimaan, jonka kanssa on hankala kilpailla, sekä ympärivuorokautiseen saatavuuteen.
”Regarding automobiles, Tesla’s value proposition includes a greener solution that adds high performance, design, functionality, efficiency, long-range, flexible, and low-cost (or free) recharging.”
– Tesla lupaa asiakkailleen ympäristöystävällistä tapaa nauttia useista hyvän auton ominaisuuksista.
– Teslan missio, joka on hyvin lähellä arvolupausta, on kiihdyttää muutosta kestävään energiankulutukseen.
“Unlimited films, TV programmes and more. Watch anywhere. Cancel at any time.”
– Netflix lupaa rajoittamattoman määrän elokuvia, Tv-ohjelmia ja muuta katsottavaa paikasta riippumatta.
– Peruutus onnistuu myös koska tahansa. Hyvä arvolupaus poistaa myös ostamisen esteitä.
Mikäli innostuit aiheesta, pääset tutkimaan lisää menestystarinoita täältä:
Arvolupausta voidaan siis ajatella lyhyenä markkinointilausekkeena, jolla yritys perustelee miksi asiakkaan tulisi valita juuri heidän tuotteensa ja vakuuttaa asiakas siitä, että heidän tuotteensa tai palvelunsa tuo enemmän lisäarvoa kuin kilpailevan yrityksen vastaava tuote.
1. Tunnista tuotteesi tai palvelusi tarjoamat hyödyt asiakkaalle
2. Selvitä, mikä on lisäarvo, jota tämä tuote tai palvelu asiakkaallesi tuottaa
3. Ymmärrä, mikä on asiakkaan ydinongelma ja tarve
4. Yhdistä asiakkaan tarve ja yrityksesi tarjoama ratkaisu
5. Erottaudu parhaaksi juuri kyseisen ongelman ratkaisijaksi
Tarvitsetko apua arvolupauksen määrittelyyn? Varaa kalenteristamme ilmainen 45 minuutin konsultaatio-aika, niin autamme sinut alkuun.
Jotta arvolupaus toteutuisi käytännössä, on myös hyvin tärkeää varmistaa, että yrityksen arvolupaus sisäistetään yrityksessä sisäisesti. Tämä takaa sen, että yritys näyttäytyy ulospäin omien sanojensa mittaisena, pitää lupauksensa ja toimii arvojensa mukaisesti.
Koko organisaation puhaltaessa yhteen hiileen ja toteuttaessa arvolupaustaan kaikessa toiminnassaan, yrityksen viestintä on johdonmukaista ja luottamusta herättävää. Tällä on positiivinen vaikutus yrityksesi brändimielikuvaan. Yrityksen omaan henkilökuntaan kohdistuvilla markkinointitoimenpiteillä eli sisäisellä markkinoinnilla voidaan vahvistaa yrityksen brändiä sisältäpäin. Tämä onkin yksi tärkeä osa kokonaisuutta, sillä yrityksen brändiä ylpeinä edustavien työntekijöiden on helpompaa lunastaa arvolupaus asiakkaan silmissä esimerkiksi asiakaspalvelutilanteissa.
Varmista, että kaikki yrityksessäsi, erityisesti asiakasrajapinnassa työskentelevät henkilöt, tietävät mitkä ovat ne asiat ja lisäedut, jotka asiakkaalle on luvattu ja missä on erityisesti onnistuttava. Markkinoinnin tulee siis suunnitella viestintää aina arvolupaus mielessä. Ilman kaikkea mainontaa ohjaavaa ja selkeää, pysyvää arvolupausta viestintä voi olla sekavaa ja epäjohdonmukaista, ja vahingoittaa yrityksesi brändiä. Vahvan brändin rakentamiseen ei riitä, että yrityksesi tuotteet tai palvelut ovat erinomaisia. Määrittelemällä asiakkaille merkityksellisen arvolupauksen, pitämällä lupauksesi ja käyttämällä tehokasta markkinointiviestintää huolehdit, että asiakkaat myös löytävät yrityksesi palvelut ja ymmärtävät mitä heille tarjoat.
Hienoa! Olet siis onnistunut luomaan yritykselle ytimekkään ja lisäarvoa lupaavan arvolupauksen, jota olette päättäneet alkaa toteuttaa koko yrityksen voimin kaikessa toiminnassanne. Mutta mistä tiedät, onko se onnistunut? Toimiiko se?
Arvolupauksen toimivuutta voi ja kannattaa testata suoraan digitaalisen markkinoinnin avulla. Markkinointi kohdennetaan valitulle kohderyhmälle, minkä jälkeen päästään analysoimaan tuloksia. Hyvät, myyntiin johtaneet liidit kertovat siitä, että arvolupaus toimii valitussa asiakassegmentissä.
Muistathan: Jotta arvolupaus voisi toimia toivotulla tavalla, on lupauksen oltava erityisen merkittävä asiakkaalle.
Arvolupauksen toimivuutta voit lähteä kokeilemaan niin, että valitset muutaman erilaisen arvolupauksen, jonka jälkeen testaat, mikä niistä toimii parhaiten potentiaalisille asiakkaillesi. Testaaminen onnistuu monella tavalla, joista yksi esimerkki on A/B-testaus. Tämä tarkoittaa käytännössä sitä, että annat Googlen tai jonkin valitsemasi sosiaalisen median kanavan näyttää mainoksiasi vuorotellen potentiaalisille asiakkaillesi. Tämän jälkeen pääset analysoimaan, mikä mainos on toiminut parhaiten kohdeyleisöösi ja tuonut lisää liikennettä kotisivullesi.
Testaus tulee tehdä huolellisesti ja on tärkeää, että se on kohdennettu oikealle kohderyhmälle ollakseen relevantti. Kun testaus on suoritettu onnistuneesti, on aika lanseerata voittajaksi selviytynyt arvolupaus. Mainostamalla sekä nykyisille että potentiaalisille asiakkaillesi saat lanseerattua arvolupauksesi haluamillesi kohderyhmille tehokkaasti ja pystyt mittaamaan erilaisilla digimarkkinoinnin työkaluilla, miten asiakkaasi siihen suhtautuvat.
Arvolupausta voidaan ajatella yrityksen kilpailuedun ytimenä. Kaiken keskiössä on asiakkaan tarve, joka perustuu usein tunteeseen. Kun tähän tarpeeseen vastataan, tuotetaan asiakkaalle lisäarvoa. Mikäli prosessissa noudatetaan kaikkia tässä blogissa mainittuja vaiheita aina testaamiseen ja lanseeraamiseen saakka, on hyvät mahdollisuudet vakuuttaa asiakkaat ostamaan ja luoda suhteita myös pidempiaikaisille asiakkuuksille. Yrityksen brändi nimittäin muuttuu kiinnostavaksi nimenomaan arvolupauksen myötä.
Haluatko apua arvolupauksesi määrittelemiseen? Ota yhteyttä ja varaa ilmainen 45 minuutin konsultaatio-aika.
Kirjoittaja: Outi Ikonen
Alina Venermo
Yrittäjä, CEO
alina.venermo@folcan.fi
+358 50 357 3684
Etätyö / Hybridi Etsimme kokenutta kasvumarkkinoinnin ammattilaista osaksi mahtavaa tiimiämme! Folcan tarjoaa kasvuyrityksille räätälöityjä digimarkkinoinnin ratkaisuja Ulkoistettu Digimarkkinointitiimi -palvelun kautta. Tässä roolissa pääset toteuttamaan monipuolisia
Tässä kirjoituksessa kerromme, mistä Instagram-mainonnan hinta koostuu ja mitkä asiat siihen vaikuttavat. Tekstin lopussa jaamme vinkkejä tehokkaaseen Instagram-mainontaan. Mitä on Instagram-mainonta? Instagram on Metan omistama
Markkinoinnin vuosikello on mitä mainioin työkalu tukemaan markkinoinnin suunnittelua. Kirjaamalla vuosikelloon markkinoinnin tavoitteet ja tulevat toimenpiteet, hahmotat helposti kokonaisuuden ja kaikki tulee tehtyä ajallaan, ilman
