Liidien generointi on tärkeä osa jokaisen myyntiorganisaation markkinointia. Digitaalinen markkinointi ja sen keräämä data mahdollistaa hyvinkin tarkan havainnollistamisen kunkin osa-alueen toimivuudesta ja sitä kautta ohjaa yrityksen markkinointia oikeaan suuntaan tehden myynnistä mahdollisimman tehokasta. Siksi jo markkinointisuunnitelmaa tehdessä tulee ottaa huomioon mahdolliset kanavat sekä tavat, joilla laadukkaita liidejä pyritään generoimaan.
Tässä kirjoituksessa kerron, mitä liidien generoinnilla tarkoitetaan ja käyn sitten läpi muutamia esimerkkejä tavoista toteuttaa tätä verkkosivuston kautta.
Liidi on yrityksen kohdeyleisöstä riippuen yksityishenkilö taikka yritys, joka on jollain tapaa ilmaissut kiinnostuksensa yrityksen tarjoamia tuotteita tai palveluita kohtaan ja luovuttaa samalla omat yhteystietonsa. Liidi ei välttämättä vielä tässä vaiheessa ole valmis ostamaan tuotetta tai palvelua, mutta hänen osoittamansa kiinnostus auttaa tekemään vähintään joitakin toimenpiteitä potentiaalista myyntitapahtumaa kohti. Useimmiten tähän interaktioon sisältyy jollain tapaa informaatiota, jolla voidaan identifioida henkilö taikka yritys. Yksinkertaisuudessaan liidi on siis kontakti, joka pystytään yksilöimään.
Liidin generoinnilla tarkoitetaan prosessia, jonka avulla kiinnität kohdeyleisösi huomion tarjoamalla heille mielenkiintoista sisältöä, joka johtaa heidän konvertoitumiseensa tuntemattomasta myyntiputken alkupään yksilöstä potentiaaliseksi asiakkaaksi.
Liidien haaliminen voi olla yritykselle hidasta ja ajoittain hyvin kallista verraten potentiaaliseen kauppaan. Etenkin B2B-puolella asiakkaan saattaminen liidistä lopulliseen kauppaan saattaa kestää ajoittain hyvinkin pitkiä aikoja. Pystyt tehostamaan ‘liidistä kauppaan’ -prosessia generoimalla liidejä verkkosivujesi kautta.
Kun asiakas on tarjonnut itsestään tietoa, pystyt arvottamaan eri liidejä heidän potentiaalinsa mukaan. Tällä arvottamisella tarkoitetaan sitä, että heidän tarjoamansa informaation mukaan pystyt selvittämään, mitkä liidit tuovat todennäköisimmin kauppaa yrityksellesi. Tämän ansiosta voit myös priorisoida käyttämääsi aikaa ja resursseja entistä tehokkaammin. Tärkeäksi liidien hankinnassa muodostuu luoda strategia, jonka avulla saadaan generoitua mahdollisimman arvokkaita liidejä, jotka johtavat todennäköisemmin pitkäaikaisiksi asiakassuhteiksi.
Vaikka yksilöiden ostoprosessit saattavat välillä poiketa toisistaan hyvinkin paljon, on tärkeää tunnistaa ne prosessit, joiden avulla yksilöt saadaan vietyä aina tuntemattomasta sivustolla kävijästä asiakassuhteeseen saakka.
Jälleen kerran palataan laadukkaan strategian tärkeyteen, kun mietitään toimenpiteitä alla kuvatun prosessin jokaisessa eri vaiheessa. Kun strategiassa on mietitty potentiaalisen asiakkaan kulkua prosessin läpi ja luotu hänelle tärkeitä arvolupauksia eri vaiheissa, saadaan luotua arvokkaampia liidejä ja minimoidaan samalla hukkaan menevät markkinoinnin resurssit.
Jokaisen palvelua tai jollain tasolla muokattavissa olevaa tuotetta tarjoavan yrityksen tulisi sisällyttää tämä sivulleen. Tarjouspyynnön kautta saadaan verkkosivujen näkökulmasta kaikista potentiaalisimpia liidejä, sillä tarjouspyyntöä lähettävä asiakas on usein jo lähellä ostopäätöstä.
Useat yritykset tarjoavat nykyään uutiskirjettä, jossa he kertovat tasaisin väliajoin yrityksensä ja yrityksen toimintaan liittyvien aihealueiden tapahtumista sekä esimerkiksi ajankohtaisista tarjouksista. Vastaavanlaista sisältöä on blogikirjoittaminen, jonka avulla luodaan yleisölle arvokasta sisältöä tekstin, kuvan tai videon muodossa yritystoimintaan liittyvistä teemoista ja ajankohtaisista aiheista. Näillä palvellaan kahta eri tarkoitusta, ylläpidetään olemassa olevia asiakassuhteita sekä herätetään kiinnostusta potentiaalisten liidien keskuudessa.
Yritysten itse tuottamat oppaat, jotka voivat olla esimerkiksi yksityiskohtaisempia ohjeita tai kokoelma erilaisia vinkkejä. Nämä ovat useimmiten joko sivustolta ladattavassa tai blogitekstin –muodossa, liittyen aina johonkin yrityksen toiminta-alueeseen.
Verkkosivujen interaktiiviset chatit yleistyvät kovaa tahtia. Näitä chatteja toteutetaan useimmiten joko ihmisen (asiakaspalvelija) tai robotin (valmiit vastaukset) avulla. Jälkimmäinen on oletetusti huomattavasti kalliimpi ratkaisu yritykselle.
Minkälaista sisältöä asiakkaallesi ikinä luotkin, on tärkeää muodostaa osallistavaa kanssakäymistä heidän kanssaan.
Liidien generointi ja niiden merkitys on isossa roolissa yrityksen myynnin kasvattamisen kannalta. Usein voidaan ajatella, että mitä isompi määrä liidejä, sitä parempi se on yrityksen kannalta. Todellisuudessa on kuitenkin tärkeämpää pyrkiä generoimaan yrityksen kannalta arvokkaita liidejä kuin keskittyä niiden määrään. On myös tärkeää miettiä, miten arvokkaiden liidien generointi saadaan integroitua osaksi yrityksen laajempaa markkinointisuunnitelmaa. Jotta kauppaa syntyy, täytyy liideihin aiheuttaa myös jokin toimenpide. Tässä toimenpiteessä mukaan astuu myös yrityksen myyntikäytännöt. Kun nämä asiat hiotaan yhteen mahdollisimmat tehokkaasti luodaan kokonaisuus, joka auttaa yritystä kasvamaan niin lyhyellä kuin pitkällä aikavälillä.
Teksti: Tuomas Järvinen, tuomas.jarvinen@folcan.fi
Alina Venermo
Yrittäjä, CEO
alina.venermo@folcan.fi
+358 50 357 3684
Markkinointi ei ole arvailua – parhaimmillaan jokainen markkinointiin käytetty euro tuo mitattavaa tulosta. Performance-markkinointi, eli tulospohjainen markkinointi, perustuu ajatukseen, että maksat vain silloin, kun asetettu
Meillä on ilo ilmoittaa, että Folcan on jälleen mukana Kauppalehden Menestyjät-listalla. Menestyjät-sertifikaatti on laadun ja luotettavuuden tae. Se kertoo, että yrityksemme kuuluu sekä toimialamme että
“Itse olen laittanut myös hyvän kiertämään ja suositellut Folcania eteenpäin. Näin hyvää yhteistyötä on vaikea löytää.”
“Itse olen laittanut myös hyvän kiertämään ja suositellut Folcania eteenpäin. Näin hyvää yhteistyötä on vaikea löytää.” – Tanja Stade, Unidrainin markkinointipäällikkö
