Erityisesti markkinajohtajan aseman tavoittaminen on usein vaikeaa. Se onnistuu yleensä vain olemalla uniikki. Mikäli tuote tai palvelu olisi helposti kopioitavissa, ei sitä voitaisi kutsua kilpailueduksi. Markkinoinnin kilpailukeinot tarkoittavat erilaisia keinoja tai toimintatapoja, joilla yritys tavoittelee kilpailuetua markkinalla. Tiedätkö, mitkä ovat yrityksesi markkinoinnin kilpailukeinot ja miten voit hyödyntää niitä käytännössä?
Tässä blogikirjoituksessa kerromme, mitä markkinoinnin kilpailukeinot ovat, miten ne määritellään ja miten vahvistat niiden avulla asemaasi markkinoilla hyödyntämällä 7P-mallia.
Markkinoinnin kilpailukeinot – mitä ne ovat?
Puhuttaessa markkinoinnin kilpailukeinoista, et voi välttyä kuulemasta termiä ”markkinointimix”. Markkinointimix (engl. marketing mix) on yksi perinteisimmistä ja vanhimmista markkinointiteorioista. Yksi markkinointimixin käytetyimmistä ja tunnetuimmista malleista on 4P-malli, joka koostuu neljästä osa-alueesta: Product (tuote), Price (hinta), Place (sijainti/jakelu) ja Promotion (markkinointiviestintä).
Sittemmin 4P-malli on saanut täydennystä ja muuttunut 7P-malliksi. Päivitetty versio tästä mallista on yhä tänäkin päivänä ajankohtainen määritellessä yrityksen kilpailukeinoja. Markkinoinnin kilpailukeinoiksi luetaan 7P-mallin mukaan:
Koska mikään yritys ei toimi vain yhden kilpailuedun varassa, kilpailukeinot muodostuvat aina useammasta eri osa-alueesta, kuten esimerkiksi erottuvasta tuotteesta, erityistä asiantuntemusta omaavista työntekijöistä ja tehokkaista prosesseista. Tätä jokaisen yrityksen omaa kilpailukeinokomboa kutsutaan markkinointimixiksi.
Markkinointimix on siis jokaisella yrityksellä omanlaisensa, ja kilpailevan yrityksen markkinointimix saattaa näin poiketa hyvinkin paljon omastasi. Kun tiedät kilpailukeinosi, tiedät, miten edistät yrityksesi asemaa kilpailijoihisi nähden. Myös markkinoinnin tavoitteiden määrittely onnistuu paremmin, kun markkinoinnin kilpailukeinot ovat selvillä, ja tiedetään mitä toimenpiteitä tavoitteisiin pääseminen vaatii.
Nyt kun tiedät, mitkä ovat yrityksesi markkinoinnin kilpailukeinot, haluat varmasti tietää, miten niitä on mahdollista hyödyntää käytännössä. Mitä seuraavaksi tulisi tehdä? Lue eteenpäin, tai varaa kalenteristamme aika ilmaiseen konsultaatioon.
Markkinoinnin 7P – markkinoinnin kilpailukeinot käytännössä
Markkinoinnin kilpailukeinojen määrittely kannattaa siis aloittaa 7P-mallin avulla. Tämä pitkät perinteet omaava tapa kilpailukeinojen jaotteluun toimii apuna, kun haluat määritellä, selkiyttää tai muuttaa yrityksesi toimintaperiaatteita. Kun olet määrittänyt, mitkä ovat yrityksesi kilpailukeinot, voit alkaa miettimään, miten toteutat niitä käytännössä.
Mitkä seuraavista kilpailukeinoista ovat niitä, jotka auttavat sinun yritystäsi erottautumaan ja miten erottautuminen tapahtuu?
Product – tuote tai palvelu
Mitä: On sanomattakin selvää, että myymäsi tuote tai palvelu on markkinointimixin ja kilpailukeinojen keskiössä, ja kaikki muu rakentuu sen ympärille. Ilman palvelua tai tuotetta ei olisi millä kilpailla. Oletko kuitenkaan miettinyt, mikä on se syy, miksi asiakas ostaa kyseisen tuotteen tai palvelun? Minkä ongelman sen hankkiminen ratkaisee? Miksi se on juuri sinun tuotteesi, eikä kilpailijan vastaava? Joillakin yrityksillä on tuote, joka jo itsessään tuo ylivertaisen kilpailuedun.
Miten: Voit tuoda tuotettasi tai palveluasi esille tehokkaasti digitaalisen markkinoinnin avulla. Panosta hakukoneoptimointiin (SEO) ja laadukkaisiin verkkosivuihin, tee sähköpostimarkkinointia ja hanki näkyvyyttä sosiaalisessa mediassa. Käytä hyväksesi myös maksettua mainontaa (engl. paid advertising) tai kokeile video- ja vaikuttajamarkkinointia TikTokissa tai YouTubessa.
Price – hinta
Mitä: Mikäli kilpailet hinnalla, hintastrategiasi tulee perustua siihen, mitä asiakkaat ovat tuotteestasi tai palvelustasi valmiita maksamaan. Hintaan vaikuttavat osaltaan myös jälleenmyyjien hinnat ja tuotannon kustannukset. Hyvä esimerkki hinnalla kilpailevasta yrityksestä on McDonald’s, joka pystyy tuottamaan tuotteitaan kustannustehokkaasti ja jopa edullisemmin kuin kilpailijansa. Joillakin yrityksillä, kuten luksusmerkki Louis Vuittonilla, on mahdollista pitää yllä korkeaa hintatasoa brändimielikuvasta johtuen, jolloin asiakkaat ovat valmiita myös maksamaan tuotteesta enemmän.
Miten: Hinnalla kilpailtaessa kannattaa hyödyntää jäsenille tarkoitettuja alennusohjelmia tai sähköpostikampanjoita ja niin sanottuja subscription- eli ennakkotilauksia kuten esimerkiksi kuukausittaisia uutiskirjetilauksia, joilla pyritään sitouttamaan asiakkaita. Kausittaiset vaihtelut ja alennukset, kuten Black Friday ja joulun jälkeiset alennusmyynnit kannattaa ottaa huomioon markkinoinnin suunnittelussa.
Place – sijainti, saatavuus ja tuotevalikoima
Mitä: Menestyvän markkinointistrategian takana voivat olla myös paikkasidonnaiset palvelut, kuten nopeat toimitukset tai erityisen laaja tuotevalikoima. Yrityksen maantieteellinen sijainti vaikuttaa tähän erityisen paljon, ja esimerkiksi monissa USA:n suurissa kaupungeissa toimiva Amazon pystyy kilpailemaan tästä syystä nopeiden toimitusten avulla.
Miten: Mikäli yksi kilpailuvalteistasi on nopea toimitus tai laaja tuotevalikoima, hyödynnä digitaalisen markkinoinnin tuomia loputtomia mahdollisuuksia. Mahdollisuudet ovat lähes rajattomat online-mainonnasta kivijalkamyymälöissä tapahtuviin aktiviteetteihin. Mikset kokeilisi vaikkapa uusia digipalveluita verkkosivuillasi, kuten chattia, chatti-bottia, livestriimauksia, erilaisia sosiaalisen median ryhmiä tai mobiiliapplikaation lanseeraamista.
Promotion – markkinointiviestintä
Mitä: Markkinointiviestintä kilpailukeinona kertoo siitä, että yrityksesi on hyvin perillä siitä, millaista arvoa tuotteesi tai palvelusi tuottaa asiakkaalle, ja pystyy vastaamaan tähän kysyntään markkinoinnin avulla. Syvällinen ymmärrys asiakkaan tarpeesta tai ongelmasta sekä ostokäyttäytymisestä auttaa kohdentamaan markkinointia oikein. Markkinointi ei ole ainoastaan mainostamista, vaan siihen kuuluvat myös suhdetoiminta, tiedottaminen ja myynninedistäminen.
Miten: Pyri tavoittamaan asiakkaat oikeassa kohtaa ostopolkua heille sopivalla viestinnällä. Mieti myös tarkkaan, miten ja missä kanavissa sinun kannattaa mainostaa ja myydä tuotteitasi tai palveluitasi. Mieti myös, missä asiakkaasi ovat ja mistä heidät tavoittaa helpoiten.
People – ihmiset
Mitä: Yrityksesi on yhtä kuin siinä työskentelevät ihmiset. Työhönsä ja yritykseen sitoutunut, osaava ja ammattitaitoinen henkilöstö on todellinen kilpailuetu. Jos yrityksestäsi löytyvät alan parhaat tekijät, jotka viihtyvät työssään ja haluavat kehittyä, olet jo askeleen edellä muita. Ihmisillä tarkoitetaan tässä työntekijöiden lisäksi myös asiakkaita.
Miten: Mikäli haluat ihmisten olevan kilpailuetusi, panosta yrityksesi työntekijöihin ja työympäristöön, sillä sitoutuneet työntekijät ovat niitä, jotka auttavat yritystä pääsemään liiketoiminnan tavoitteisiinsa. Toimiva palvelukulttuuri tuo yritykselle lisää asiakkaita.
Mikäli haluat lukea lisää siitä, miten ihmiset voidaan valjastaa kilpailueduksi, lue tämä blogikirjoitus aiheesta.
Processes – prosessit
Mitä: Prosessit kilpailuetuna tuovat yrityksellesi parhaimmillaan lisää verkko-ostoksia ja asiakkaita vaikuttamalla esimerkiksi logistiikkaan, ja tätä kautta asiakaskokemukseen positiivisella tavalla. Kun prosessit toimivat alusta loppuun saumattomasti, kasvaa myös asiakastyytyväisyys ja ostohalukkuus. Toimivilla prosesseilla asiakkaat saadaan myös sitoutettua yritykseen.
Miten: Suunnittele prosessit asiakkaan näkökulmasta mahdollisimman sujuviksi, luotettaviksi ja tehokkaiksi, niin saat parhaat lopputulokset. Esimerkiksi verkkokaupan tulee olla selkeä ja toimia moitteettomasti läpi koko ostoprosessin. Toimitusten on tärkeää olla nopeita, ja palautusten onnistuttava mahdollisimman vähällä vaivalla. On hyvä huomioida, että prosesseja voidaan hioa ja muokata toimivimmiksi matkan varrella esimerkiksi kerätyn datan avulla. Kaiken ei tarvitse toimia täydellisesti heti alusta alkaen.
Physical evidence – toimintaympäristö
Mitä: 7P-mallin viimeinen kohta eli toimintaympäristö käsittää sekä fyysisen palveluympäristön että tavarat kuten fyysiset todisteet. Nykyajan digimaailmassa asiakas odottaa saavansa fyysisiä todisteita brändin sekä tuotteen olemassaolosta ja siitä, että ostettu tuote on ylipäätään lähtenyt matkaan tilaajalle. Selkeitä viestejä ostajalle antaa esimerkiksi todiste siitä, että yritykselläsi on olemassa fyysinen myymälä tai toimisto ja vain verkossa toimivilla yrityksillä verkkosivut, joilta löytyvät selkeät yhteys- ja yritystiedot. Fyysisiä todisteita ostosta voivat olla kuitti, lasku tai sähköpostitse lähetetty tilausvahvistus.
Miten: Kiinnitä huomiota brändäämisen lisäksi myös pakkaukseen, esillepanoon ja sijoitteluun niin myymälässä kuin digitaalisesti verkkosivuilla ja sosiaalisessa mediassa. Digitaalisessa ympäristössä kuvat ja videot puhuvat usein puolestaan, ja voivat toimia myös kilpailuetuna.
Millä muilla tavoilla voisit erottautua? Mikäli kiinnostuit markkinoinnin kilpailukeinoista laajemminkin, pääset lukemaan lisää vinkkejä Intellspotin blogista tämän linkin kautta.
Kokoa oma markkinointimixisi
Kuten jo aiemmin mainittiin, markkinoinnin kilpailukeinot muodostuvat useamman asian kokonaisuudesta. Tästä kokonaisuudesta puolestaan muodostuu jokaisen yrityksen oma markkinointimix. Mikään yritys ei pysty kilpailemaan vain yhden kilpailukeinon varassa. Katsotaanpa esimerkkejä:
McDonald’s. McDonald’sin kilpailueduiksi luetaan hinnan lisäksi nopea palvelu tinkimättä laadusta (prosessit) sekä tasalaatuisuus eli se, että tuotteet tehdään samoista raaka-aineista. Esimerkiksi BigMac maistuu samanlaiselta universaalisti missä päin maailmaa tahansa (tuote, prosessit).
Louis Vuitton. Luksus-ketju luottaa kilpailustrategiassaan erilaistamiseen, jonka avulla yhtiö on onnistunut nousemaan sekä luksusbrändien markkinajohtajaksi että pitämään yllä korkeaa hintatasoa uniikin tuotteensa ansiosta (tuote, hinta).
Louis Vuittonin brändin kohdalla voidaan puhua subjektiivisesta kilpailuedusta. Yrityksen brändi herättää mielikuvia ja tunteita, jolloin ihmiset ovat valmiita maksamaan tuotteesta enemmän kuin kilpailijan vastaavasta. Myös esimerkiksi Adidaksen ja Niken tuotteista ollaan valmiita maksamaan logon tai kolmen raidan vuoksi enemmän kuin halvemmista vastaavista tuotteista. Objektiivinen kilpailuetu sen sijaan perustuu enemmän faktoihin kuin tunteeseen. Taitavastikaan markkinoitu brändi ei pelasta tuotetta, jota asiakas ei halua ostaa.
Millä sinun yrityksesi erottautuu kilpailijoista? Millaisilla keinoilla voisit saada etulyöntiaseman muihin nähden? Kokoa 7P-mallin avulla oma markkinointimixisi ja varmista, että yrityksesi saa parhaan mahdollisen startin menestyäkseen oman alasi kilpailluilla markkinoilla.
Yhteenveto
Monella toimialalla kilpailu on kiihtynyt, ja yritysten on keksittävä yhä luovempia ratkaisuja erottautuakseen kilpailusta. Erottautumisen avuksi on onneksi olemassa työkaluja kuten 7P-malli, jonka avulla määrittelet yrityksellesi tärkeät markkinoinnin kilpailukeinot. Markkinoinnin kilpailukeinot ovat niitä jokaiselle yritykselle erikseen määriteltyjä keinoja, joiden avulla yritys voi pärjätä hyvinkin kilpailuilla markkinalla. Määrittelemällä omat uniikit kilpailuetunsa ja toteuttaessaan toimintaansa niiden mukaisesti, yrityksen on mahdollista sijoittua oman alansa markkinoilla kärkikastiin ja toteuttaa menestyvää liiketoimintaa
Markkinoinnin kilpailukeinojen hyödyntäminen on elinehto yrityksen menestyksen kannalta. Jos haluat, että yrityksesi menestyy markkinoilla, sen on pärjättävä kilpailussa riippumatta siitä, minkä kokoinen yritys on kyseessä. Niin suuret kansainväliset ketjut kuin pienet kotimaiset yrityksetkin tarvitsevat keinoja erottautumiseen.
7P-malli tarjoaa hyvän lähtökohdan markkinoinnin kilpailukeinojen määrittelyyn, jossa lopulta monesta osa-alueesta rakentuva uniikki kokonaisuus ratkaisee kilpailukyvyn. Yrityksen tärkein elinehto on lopulta kuitenkin asiakkaan tarpeiden ja toiveiden ymmärtäminen, ja sen avulla pääsee jo pitkälle.
Tarvitsetko apua yrityksesi kilpailuetujen määrittämiseen tai haluaisitko vain lisätietoja? Varaa aika kalenteristamme, niin jutellaan lisää.
Kirjoittaja: Outi ikonen
